2019-07-05 责任编辑:李娟 浏览数:
当我们遇上了一个潜在顾客,怎么交流才不会流失?追单忌急躁,又不能将战线拉得太久,否则也容易失去订单,到底该怎么办呢?
《美驰商学院》
如何高效成交?
当我们遇上了一个潜在顾客,怎么交流才不会流失?追单忌急躁,又不能将战线拉得太久,否则也容易失去订单,到底该怎么办呢?
今天在这里,就跟各位小伙伴一起研究一下如何高效的追单、逼单,达成销售成交中最关键的临门一脚。
追根溯源,找准难点
逼单,与其说是销售与意向顾客达成协议时的临门一脚,倒不如说是与对方谈判过程中顺理成章的事。生活中,商场老板一直在强调教导购如何逼单,何不思考一下顾客迟迟没有成交的原因。是产品的问题、服务的问题还是导购销售技巧的问题,亦或是是时机不成熟。任何事情都要讲究天时地利与人和。把握好谈判的时机,掌握好客户无意透露的内心想法。然后对症下药,采取合适的方法。这样,逼单就不会显得那么“强硬”,而是水到渠成的事情。
把握时机,掌握信息
当意向顾客释放了以下几个信号,这时就要注意把握时机,掌握对方内心的想法:
1. 介意价格,你们价格贵(一边说贵,但是还是持续跟你沟通);
2. 询问朋友,或者直接问你们跟竞品的差异(想要更确定自己的选择没有错,展示品牌口碑,产品优势的时候到了);
3. 询问流程,顾客问具体怎么应该怎么做,交易流程(恭喜你,对方基本上想要确定下来了,付出的努力有回报了);
4. 针对你给的资料一次一次的提出讨论(这个时候,你需要更深层探测客户的疑虑究竟在哪里);
5. 主动要折扣(这种情况,最常见,可是最后不成功几率最大也是这种情况,这时候一定要稳住,不能随便放折扣,否则只会让客户认为产品价格虚高)。
对症下药,讲求方法
当顾客出现以上五种情况,小伙伴就要马上去逼单,确定下来了。如何逼单呢?这时,我们需要对症下药,讲求方法。
一、打破心理壁垒
大多数新人在结束产品推销后不太敢要求成交,很多新人干了一段时间就干不下去了,不是因为别的,是自己被自己打败了,被拒绝了几次,害怕对方继续拒绝,干脆就不再联系,导致没有业绩。所以,首先还是要解决老生常谈的一个问题:做好成交的第一课就是克服“害怕被拒绝“的心理。
二、思考客户为什么不成交
有些销售人员总是抱怨客户在拖,其实是自己在拖,自己不去改变,总是在等着客户改变。这个时候正确的做法是要从自身出发,考虑自己的产品、服务和售后是否没有做到位,是否还需要改进。
三、将心比心
要知道顾客究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户解决一些事情,对意向顾客深刻的疑问认真负责,详细解答清楚,让对方感受我们的诚意。
四、假设成交法
假设成交法指的是当你发现要求对方购买的时机已经成熟时,你不必问他买不买,你问他的应该是一个选择性的问题。(如:你更方便用微信还是支付宝支付?)
五、优惠政策
作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住意向顾客的心里,断定他一定会下单,但是还差点火候,采用最后通牒(如限时限量,特殊申请),逼迫对方下决心。
六、回马枪
这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,对方仍然不配合,完全不能够说服他,同时他也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。那么在交流的最后,可以再问这位顾客:“刘哥,想在耽搁你两分钟,可不可以再请你帮我最后一个小忙呢?请问您今天定不下来的原因是什么呢?”这时候顾客大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点,再次进行谈判逼单。
七、暂时放弃
以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
逼单是销售业务过程中必经的一个环节,如果逼单不成功,意味着前功尽弃。所以很多朋友在拿捏逼单的度而在不停权衡,逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
想高效成交又不被人反感的秘诀就在于,不要让顾客认为你是在给他推销产品,而是觉得你是在给他解决问题。只要弄明白了客户真正关心的问题,问题解决了,成单就是顺利成章的事。
(文章来源:美驰门窗供稿,侵删)
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