不知道这些，如何做一名成功的销售？

《美驰商学院》

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。

学会管理情绪

良好的情绪管理，是达至销售成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是作为销售人员见到客户时马上形成的条件反射。

销售人员用低沉沮丧的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。那么我们怎么才能把情绪调整至合适的状态呢？

（1）制怒术。、发怒、时，首要想想发怒有无道理，其次发怒后有何成果，然后想想是否有其它办法替代发怒。这样一想，你就能够变得镇定而心境稳定。

（2）愉悦术。尽力添加积极心境，同时不时提示自己：不是一切的客户都是通情达理的，假如真的是这样，销售就变得毫无趣味而言。

（3）助人术。多做善事，既能够给别人带来高兴，也可使自己心安理得，心境安然，具有较好的安全感。

（4）发泄术。不愉快时，能够终究靠做运动、读小说、听音乐、看电影、找朋友倾吐来发泄自己不愉快的心境。

（5）转移术。当一种需求受阻或许遭到波折时，能够用满意另一种需求来代偿。也能够终究靠涣散注意力，改动环境来搬运心境的指向。

（6）放松术。心境欠安时，能够经过按部就班、自上而下放松全身，或许是经过自我催眠、自我按摩等办法使自己进入放松状况，然后面带微笑，幻想从前经历过的愉快情境，然后消除不良心境。喝杯水，给好朋友打个电话，看个笑话都不失是个好办法。

建立信赖感

1）共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说，这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

2）节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速快，我们说话的语速也要快；对方是个说话很慢的人，你还很快，那他会感觉极不舒服，信赖感就很难建立。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。

行封闭式提问：

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

做好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户通过转介绍而满足，这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成，因为你满足了客户终极的需求。

希望美驰的每一个营销人员不仅要牢牢掌握这八招，更应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

(文章来源：美驰门窗供稿，侵删)